Los Incoterms son once términos que define la Cámara de Comercio Internacional (CCI) para la compraventa internacional: establecen dónde se transfiere el riesgo de la mercancía, quién paga el transporte y quién hace el despacho aduanero. No fijan precios ni prometen tiempos de entrega.
Son reglas de reparto de responsabilidades, no un contrato de transporte en sí mismo, y elegir mal el término para el modo de transporte que realmente se usa es más común de lo que parece.
Qué son los Incoterms y quién los define
La Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, publicó la primera versión de los Incoterms en 1936. Desde entonces los ha actualizado varias veces, y la que rige hoy es Incoterms 2020. Cada actualización responde a cambios reales en cómo se mueve la carga en el mundo: más contenedores, más tránsito multimodal, menos operaciones que dependen exclusivamente de un puerto.
Un Incoterm no dice cuánto vale la mercancía ni cuánto cuesta moverla. Tampoco es un permiso aduanero ni sustituye ningún trámite. Lo que hace es repartir tres responsabilidades entre vendedor y comprador dentro de un contrato de compraventa: en qué punto el riesgo de la carga pasa de uno a otro, quién paga el flete hasta ese punto (o más allá, según el término) y quién se encarga del despacho de exportación y del de importación. Esa distribución se pacta antes de que salga el primer camión, y se escribe en la factura comercial o en el contrato de venta junto con el lugar exacto: FCA Santa Ana, DAP Ciudad de México, DDP Toluca.
Once términos existen en total, pero no todos sirven para lo mismo. Ahí empieza el problema que ve con frecuencia cualquiera que exporte desde Centroamérica hacia México por carretera.
El error más común: usar términos marítimos en carga terrestre
Por qué FOB, CIF, CFR y FAS no aplican a la carretera
De los once Incoterms, cuatro son exclusivamente marítimos: FOB (Free On Board), CIF (Cost, Insurance and Freight), CFR (Cost and Freight) y FAS (Free Alongside Ship). Los cuatro se refieren a conceptos que solo existen en una operación por buque: la borda del buque, el puerto de embarque, la descarga junto al costado de la nave. FOB, por ejemplo, transfiere el riesgo cuando la mercancía cruza la borda del buque en el puerto de origen. Si no hay buque ni puerto en la operación, ese punto de transferencia no existe, y el término queda vacío de contenido.
Es un error frecuente ver una factura de exportación terrestre entre El Salvador y México con la leyenda "FOB Puerto de Acajutla" o "FOB frontera" cuando la carga nunca toca un puerto ni un buque en todo el trayecto. El término se usa por costumbre, porque es el más conocido, o porque alguien lo copió de una operación anterior que sí era marítima. El problema no es solo de forma. Si hay una disputa sobre quién debía asumir el riesgo en determinado punto y el contrato cita FOB para una carga que viajó entera por carretera, no hay forma clara de aplicar la regla, porque la regla habla de un lugar que no existió en esa operación.
La mayoría de la carga que sale de Centroamérica hacia México por el corredor terrestre no toca un puerto en ningún tramo. Va de bodega a bodega, cruza fronteras terrestres, y en algunos casos combina tramos de distinto tipo. Para ese tipo de operación, la CCI definió un grupo distinto de términos.
Los Incoterms que sí aplican a transporte terrestre y multimodal
La CCI clasifica siete de los once Incoterms como "de cualquier modo de transporte", lo que incluye carretera, ferrocarril, aéreo y combinaciones entre ellos. Son EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. De estos siete, cuatro se usan con más frecuencia en operaciones de exportación regional: FCA, DAP, DDP y el par CPT/CIP.
FCA (Free Carrier). El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador, en un punto acordado que puede ser la bodega del vendedor o una terminal intermedia. Ahí se transfiere el riesgo. El comprador es quien organiza y paga el transporte principal, y el despacho de exportación suele quedar del lado del vendedor mientras que el de importación corresponde al comprador.
DAP (Delivered At Place). Aquí el vendedor asume el riesgo y paga el transporte hasta un punto acordado en el país de destino, por ejemplo una bodega en Toluca o San Pedro Sula. Lo que DAP no incluye es el despacho de importación: ese trámite, con sus aranceles, queda a cargo del comprador una vez que la mercancía llega al punto pactado.
DDP (Delivered Duty Paid). Es el extremo opuesto a EXW. El vendedor asume todo el trayecto, incluido el despacho de importación y el pago de aranceles en destino. Es el Incoterm que pone más responsabilidad sobre el vendedor, porque no se libera de la operación hasta que la mercancía está nacionalizada y entregada en el punto acordado.
CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To). En estos dos, el vendedor paga el transporte hasta un punto acordado en destino, pero el riesgo se transfiere antes: en el momento en que la mercancía se entrega al primer transportista, no cuando llega al destino final. Esa es la diferencia que más confunde a quien exporta por primera vez con estos términos: quien paga el flete y quien carga con el riesgo no son la misma parte durante buena parte del trayecto.
La siguiente tabla resume los siete términos que aplican a transporte terrestre y multimodal, con las tres variables que cada uno reparte de forma distinta.
| Incoterm | Quién paga el transporte | Dónde se transfiere el riesgo | Quién despacha importación |
|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | En la bodega o punto del vendedor | Comprador |
| FCA | Comprador (desde el punto de entrega) | Al entregar al transportista designado por el comprador | Comprador |
| CPT | Vendedor (hasta el punto acordado) | Al entregar al primer transportista | Comprador |
| CIP | Vendedor (hasta el punto acordado, con cobertura incluida) | Al entregar al primer transportista | Comprador |
| DAP | Vendedor (hasta el punto acordado en destino) | Al llegar al punto acordado, antes de descargar | Comprador |
| DPU | Vendedor (hasta el punto acordado en destino) | Al llegar y descargar en el punto acordado | Comprador |
| DDP | Vendedor (hasta el punto acordado en destino) | Al llegar al punto acordado, con mercancía nacionalizada | Vendedor |
Las tres preguntas que responde un Incoterm
Conviene separar mentalmente las tres preguntas que cada Incoterm contesta, porque no siempre apuntan al mismo lugar, y ahí es donde se pierde la claridad.
La primera es dónde se transfiere el riesgo: el punto exacto en que, si la mercancía sufre daño o pérdida a partir de ahí, el costo lo asume el comprador y no el vendedor. La segunda es quién paga el transporte, que en algunos términos coincide con el punto de riesgo y en otros no. CPT y CIP son el ejemplo más claro de esa separación: el vendedor sigue pagando el flete después de que el riesgo ya pasó al comprador. La tercera pregunta es quién hace el despacho aduanero, tanto de exportación como de importación, un trámite legal distinto del riesgo comercial y distinto también de quién paga el flete.
Cuando estas tres respuestas no coinciden en el mismo punto geográfico, que es lo normal en la mayoría de los Incoterms terrestres, conviene leer el contrato con cuidado para saber exactamente qué parte responde por qué, y en qué momento del trayecto.
Cómo el Incoterm pactado decide con quién habla el transportista
Esto es lo que en la práctica cambia el día a día de una operación. El Incoterm pactado entre vendedor y comprador determina quién designa al transportista y, por lo tanto, de quién recibe instrucciones quien coordina el embarque.
Bajo FCA, es el comprador quien elige y contrata al transportista, así que quien ejecuta el tránsito recibe la ruta, los horarios y los datos de entrega directamente de esa parte, aunque la carga salga de una bodega en territorio del vendedor. Bajo DDP, el orden se invierte: es el vendedor quien contrata todo el trayecto, y quien coordina el tránsito responde ante esa parte hasta que la mercancía queda nacionalizada y entregada. En medio quedan CPT y CIP, donde el vendedor paga pero el riesgo ya es del comprador desde el primer transportista, lo que a veces genera instrucciones cruzadas si ambas partes no se pusieron de acuerdo antes de que el camión saliera.
Esa cadena de mando también define quién transmite la documentación de tránsito. En un cruce fronterizo terrestre, quien ejecuta el tránsito es quien transmite la documentación correspondiente, como la DUCA-T, según a quién le correspondió contratarlo, y ese dato debería quedar claro desde que se pacta el Incoterm, no cuando el furgón ya está en la frontera.
Qué revisar antes de pactar el Incoterm
Antes de firmar el contrato de venta con un Incoterm ya escrito, conviene revisar algunos puntos concretos:
- El punto exacto de transferencia de riesgo, con nombre de bodega, terminal o ciudad, no solo el nombre del país. "DAP México" no dice lo mismo que "DAP Toluca".
- Quién hace el despacho de exportación en el país de origen y quién hace el despacho de importación en destino, porque en varios términos son partes distintas y eso conviene resolverlo con anticipación, no en la aduana.
- Qué pasa si hay demora en el transbordo fronterizo, un punto donde la mercancía puede quedar detenida mientras se completan trámites de un lado y del otro, y que conviene tener previsto en el acuerdo comercial antes de que ocurra.
- Si el punto acordado incluye descarga o no, porque esa diferencia es justamente lo que separa DAP de DPU.
Ninguno de estos puntos tiene que ver con el seguro de la carga ni con quién responde por un daño durante el trayecto. Eso se resuelve aparte, y conviene no mezclarlo con la definición del Incoterm.
Cómo se coordina esto con GCM
GCM no impone un Incoterm ni sugiere cuál usar en una negociación comercial entre vendedor y comprador. Lo que hace es coordinar el tránsito de acuerdo con lo que ya se pactó entre las partes: si quien contrató fue el comprador bajo FCA, las instrucciones de ruta y entrega vienen de ese lado; si fue el vendedor bajo DDP, vienen del otro. Quien ejecuta el tránsito trabaja con la información que ya está definida en el contrato de venta, no al revés, y esta cadena de mando conviene dejarla clara con quien ejecuta el tránsito antes de pactar el Incoterm, no después de que la carga ya salió.
Esto aplica igual en la ruta entre El Salvador y México que en la ruta desde Guatemala, donde el cruce fronterizo y el transbordo hacia el transportista mexicano dependen de a quién le correspondió esa etapa según el Incoterm pactado.